No episódio #17 do Projeto SaaS, os criadores do Reportei.com, Renan Caixeiro e Rodrigo Nunes, entrevistam Pedro Rabelo, fundador do Bagy. Ele, que teve sua empresa adquirida pela Locaweb ($LWSA3), discute o processo de criação do Bagy e como a empresa foi vendida.
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Neste artigo, vamos falar sobre como vender seu SaaS, a transação, identificar possíveis compradores e preparar sua equipe para a transição.
Pedro Rabelo
Fundou o Bagy, uma plataforma de gestão para e-commerce, em 2017. Antes disso, trabalhou em empresas como Rappi e OLX Brasil. Em 2020, a Locaweb, empresa brasileira de hospedagem de sites, comprou a Bagy em uma transação que envolveu dinheiro e ações. Com a aquisição, a Locaweb buscou expandir sua oferta de serviços para o mercado de marketplaces, que vem crescendo no Brasil nos últimos anos.
Como funciona um M&A?
O processo de fusão e aquisição (M&A) é uma estratégia comum no mundo dos negócios, e não é diferente com as empresas de software como serviço (SaaS). M&A (Mergers and Acquisitions) é a união de duas ou mais empresas ou aquisição para formar uma nova empresa ou expandir os negócios.
Em geral, o processo de M&A em empresas SaaS envolve diversas etapas. Primeiro, é importante definir os objetivos da aquisição ou fusão, como aumentar a base de clientes, expandir a oferta de produtos ou serviços, ou reduzir custos.
Com base nesses objetivos, a equipe de M&A começa a procurar empresas que atendam às suas necessidades.
“O Bagy pegou um mercado muito disputado, que é o de e-commerce, e um nicho gigante, que é o de micro e pequenos lojistas (…) E quando começaram a aparecer algumas oportunidades, a gente viu que tinha uma empresa muito a ver com a gente, que era a Locaweb, e fazia sentido juntar. Era uma coisa que a gente não tinha colocado como prioridade, mas quando apareceu a oportunidade brilhou os nossos olhos” (Pedro Rabelo, fundador do Bagy)
Uma vez selecionada para aquisição ou fusão, começa o processo de diligência. A diligência é uma análise detalhada da empresa-alvo, incluindo seus dados financeiros, estrutura organizacional, tecnologia, propriedade intelectual, entre outros aspectos.
Essa análise é fundamental para determinar o valor da empresa e identificar quaisquer riscos ou problemas que possam afetar a negociação.
Se a diligência for bem-sucedida, o M&A passa para uma próxima fase: a negociação de termos e condições. Isso envolve a discussão de questões como o preço de aquisição, a forma de pagamento, as garantias e indenizações, entre outras coisas.
Com os termos acordados, é hora de começar a trabalhar na integração da empresa adquirida ou fundida. Essa etapa é crucial para garantir que a transição seja suave e que a sinergia esperada seja alcançada. Isso inclui a integração de tecnologia, processos, equipes, clientes e cultura empresarial.
O processo de M&A em empresas SaaS é semelhante ao processo de M&A em outros setores, mas com algumas particularidades relacionadas à natureza do negócio de software como serviço.
É importante que a equipe de M&A tenha conhecimento do setor e compreenda as particularidades do modelo de negócio SaaS para garantir uma transação bem-sucedida.
Vender um SaaS pode ser um processo desafiador, mas com o planejamento e o conhecimento adequado, é possível maximizar o valor da empresa e obter um resultado positivo na transação.
Como se preparar para vender seu SaaS?
Antes de começar a venda do seu SaaS, é importante preparar a empresa para a transação. Isso envolve etapas como organizar finanças e registros comerciais e criar uma estratégia de marketing e vendas.
Além disso, é preciso avaliar ativos intangíveis, como propriedade intelectual e patentes, e garantir que a equipe esteja alinhada com os objetivos da transação.
“A gente sempre teve um foco muito grande em crescimento e vendas (…) ‘pra’ gente era muito importante crescer. Eu pensava ‘quanto mais eu vender, é um ‘dev’ que eu consigo colocar, um head que eu consigo melhorar o salário’. Isso fez o Bagy evoluir constantemente. Mesmo estando em um grupo com mais força financeira agora, é algo que a gente mantém”. (Pedro Rabelo, fundador do Bagy)
Também é importante garantir conformidade com as regulamentações e normas aplicáveis, como a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), por exemplo. Isso pode envolver a contratação de consultores especializados em questões regulatórias e a realização de auditorias internas.
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Avalie a saúde financeira da sua empresa
Outro aspecto importante ao se preparar para vender seu SaaS é avaliar a saúde financeira da empresa. Isso inclui revisar suas demonstrações financeiras, como balanço patrimonial e demonstração de resultados, e identificar possíveis problemas financeiros que possam prejudicar a transação.
Além disso, ter um plano de negócios bem estruturado e uma projeção financeira sólida é importante para demonstrar o potencial de crescimento da sua empresa. Isso pode ajudar a aumentar a confiança dos investidores e a obter um preço justo para a venda.
Também é recomendável contratar um advogado especializado em M&A para preparar a documentação necessária à transação. Isso é fundamental para garantir que o negócio esteja bem preparado para a transição e sem pendências ou dúvidas jurídicas.
Organize dados e documentos
Antes de iniciar o processo de venda do seu SaaS, é fundamental organizar seus dados e documentos comerciais. Isso inclui registrar todos os contratos com clientes, fornecedores e parceiros, além de manter atualizações dos dados financeiros da empresa.
É importante também revisar e atualizar todas as políticas de privacidade e termos de uso do seu SaaS, para garantir que o comprador tenha todas as informações relevantes sobre o negócio.
Uma boa prática é preparar uma lista de verificação que inclua todos os documentos e informações que serão necessários para a transação.
Prepare sua equipe e base de clientes
Organizar dados e documentos é apenas uma parte da preparação para uma transação de M&A. Outro aspecto crucial é a preparação da equipe para a transição: garantir que todos os membros estejam informados sobre a venda e entendam seu papel no processo de transição.
“Tentar trazer gente boa e montar uma equipe fera. O pessoal fala e é verdade: quanto mais pessoas boas você traz para a empresa, mais você percebe o quanto elas são importantes. Hoje aqui no Bagy, por exemplo, tem gente melhor que eu em todas as áreas e isso eu fico muito feliz, porque são essas pessoas que ajudam a empresa a continuar crescendo”. (Pedro Rabelo, fundador do Bagy)
Sua empresa pode, por exemplo, nomear um líder de transição dentro da equipe para gerenciar e garantir que tudo corra sem problemas. Esse líder deve estar preparado para gerenciar todas as questões relacionadas à transição, incluindo a integração da equipe, a manutenção da cultura do SaaS e a comunicação com os clientes.
Falando em clientes, é essencial prepará-los para a fusão também. É essencial informá-los sobre a transação o mais cedo possível e garantir que entendam o que isso significa para eles e seus negócios.
Isso envolve garantir que eles tenham acesso a informações precisas sobre o que está acontecendo e como a transição afetará seu uso do software.
A transição de M&A também pode ser um bom momento para fazer melhorias no seu SaaS. Isso pode incluir aprimorar recursos, melhorar a experiência do usuário ou integrar novas tecnologias.
“Nesse meio de startup é importante saber vender (…) quase tudo o que você fala, a pessoa quer saber como ‘tá’ seu crescimento, suas vendas. Então, uma dica que eu dou é aprender o que o cliente quer para transformar isso em uma máquina de vendas e, a partir disso, fazer o resto todo girar”. (Pedro Rabelo, fundador do Bagy)
No entanto, é importante lembrar que essas mudanças devem ser feitas com cuidado e consideração, para garantir que não interrompam a transição.
Finalmente, vale ressaltar que a transição de M&A pode ser um processo complexo e demorado. As expectativas precisam ser realistas para lidar com desafios que surgirem ao longo do caminho.
Ao considerar vender seu SaaS, é importante se inspirar em empresas que passaram pelo processo de M&A com sucesso. Salesforce, Oracle e Microsoft são alguns exemplos de empresas de SaaS que adquiriram outras empresas e obtiveram sucesso na transação.
Com o planejamento adequado e a estratégia correta, você também pode alcançar o sucesso na venda do seu SaaS.
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