O mercado de software como serviço (SaaS) está em constante crescimento, com muitas empresas adotando essa solução para atender às suas necessidades de software.
No entanto, vender SaaS para empresas de grande porte pode ser um desafio, pois elas geralmente têm requisitos mais complexos e necessitam de soluções que atendam a seus processos específicos de negócios.
Pensando nisso, no episódio #11 do Projeto SaaS, Renan Caixeiro e Rodrigo Nunes, sócios no Reportei.com, convidaram Rodrigo Schittini, fundador da Guiando, para falar sobre como é construir um SaaS no mercado Enterprise e fazer vendas complexas para grandes empresas.
Rodrigo Schittini
Administrador e fundador da Guiando, uma das empresas pioneiras em Telecom Expense Management (TEM) no Brasil que, dentre outras coisas, organiza informações gerenciais, financeiras e contábeis.
Por duas vezes foi selecionado para o programa ‘Promessas’, da Endeavor, e participou de iniciativas de inovação e empreendedorismo em Stanford, no Vale do Silício, e no Insper, uma das principais escolas de negócios brasileira.
O que são Enterprises? Como um SaaS pode ser boa solução?
Empresas Enterprise, também conhecidas como grandes empresas ou corporações, são organizações que possuem uma estrutura hierárquica complexa: grande número de funcionários, processos de negócios complexos e operações em múltiplas localidades.
Essas empresas têm requisitos específicos em relação às soluções de software e serviços que utilizam para suportar seus negócios e alcançar seus objetivos. E os SaaS são uma ótima opção para elas porque oferecem diversas vantagens, como:
- Custos reduzidos — O modelo de negócios SaaS permite que as empresas economizem em infraestrutura e manutenção, já que o fornecedor SaaS cuida da hospedagem e da manutenção do software.
- Acessibilidade — Um SaaS é acessível a partir de qualquer lugar com conexão à internet, tornando mais fácil para as empresas trabalharem em colaboração e gerenciar operações em várias localidades.
- Atualizações constantes — As atualizações e melhorias são feitas automaticamente pelo provedor SaaS, garantindo que o software esteja sempre atualizado e oferecendo as melhores funcionalidades.
- Integração com outros sistemas — As soluções SaaS podem ser facilmente integradas com outros sistemas, permitindo que as empresas unifiquem seus processos de negócios e automatizem tarefas.
Em resumo, as soluções SaaS podem ajudar grandes empresas a serem mais eficientes e produtivas, ao mesmo tempo em que reduzem custos e aumentam a segurança e confiabilidade dos sistemas utilizados.
Com a possibilidade de personalização e adaptação às necessidades específicas da empresa, os produtos SaaS podem ser uma opção altamente vantajosa para organizações de grande porte.
Como a Guiando vende para enterprise
Vender SaaS para empresas de grande porte pode ser um desafio, mas é possível alcançar o sucesso.
A Guiando é uma empresa especializada em gestão inteligente e automatizada de faturas e referência nacional em gerenciamento de despesas de telecomunicações.
A startup oferece soluções como automação de contas a pagar e padronização de processos e indicadores, visando a redução de custos e previsibilidade de despesas.
Em um primeiro momento, a Guiando fez um trabalho construtivo com uma enterprise para compreender as necessidades específicas dessa empresa. “Analisar planilhas, fazer um pente fino em faturas, e a gente descobriu que isso era a pontinha do iceberg”, explica Rodrigo Schittini, CEO da Guiando.
Foi a partir desse estudo inicial que Schittini se propôs a desenvolver um software para que colaboradores e gestores pudessem gerenciar e automatizar processos financeiros.
Sabendo que seria um software com custo de venda elevado, o CEO da Guiando construiu o modelo de negócios baseado em recorrência, ou seja, por assinatura mensal. Dessa forma, desde o início superaram uma barreira de compra que, no futuro, fez diferença na escalabilidade das vendas do SaaS.
Essa empresa na qual Schittini identificou a demanda para o Guiando fez o primeiro aporte que financiou o SaaS e também tornou-se a primeira cliente da startup.
A seguir abordaremos os principais aprendizados da Guiando na venda de SaaS para grandes empresas e que também podem auxiliar na venda do seu software as a service.
Leia também: 4 ferramentas essenciais para gerenciar um SaaS
Cases de sucesso vendem SaaS para Enterprise
Construir cases de sucesso é fundamental para qualquer empresa de software como serviço.
Um case de sucesso é basicamente uma história de como um cliente usou sua solução de SaaS e os resultados que alcançaram com ela. Essas histórias são importantes porque ajudam a comprovar o valor real da solução, além de mostrar como ela pode ser aplicada em situações reais.
Abaixo, listamos as principais razões pelas quais é importante construir cases de sucesso em SaaS:
Prova social e demonstração de valor
Os cases de sucesso são uma forma poderosa de prova social. Eles mostram a outros potenciais clientes que sua solução realmente funciona e pode ajudá-los a alcançar seus objetivos.
Quando os clientes veem que outros consumidores tiveram sucesso com sua solução, eles se tornam mais propensos a confiar nela e considerá-la como uma opção viável.
Isso é especialmente importante em empresas B2B, onde os compradores estão procurando algo que possa ajudá-los a resolver um problema ou necessidade específicos.
Diferenciação em SaaS para Enterprise
Os cases de sucesso também podem ajudar a diferenciar seu software da concorrência. Eles mostram como seu produto é único e como ele pode ajudar de uma maneira diferente de outras soluções disponíveis no mercado.
Isso é importante porque muitos clientes em potencial estão comparando várias soluções antes de tomar uma decisão de compra.
Fortalecimento do relacionamento com o cliente
Outra forma pela qual o sucesso do cliente pode ajudar a vender para grandes empresas é fortalecendo o relacionamento com o consumidor.
“Se não fosse essa oportunidade [que Schittini teve com a primeira empresa cliente] e tivesse criado o mesmo negócio de fora, teria sido muito improvável entrar no mercado corporativo nacional sem provar que eu tinha know-how para atender”.
(Rodrigo Schittini, CEO da Guiando)
O sucesso que um cliente teve com sua solução deixa clara a efetividade do produto em ajudar a alcançar os objetivos da organização. Isso pode levar a um maior engajamento e fidelidade com o SaaS.
O relacionamento impacta nas vendas para grandes empresas
O relacionamento é um dos fatores mais críticos para o sucesso das vendas de SaaS, mais ainda quando se trata de grandes empresas.
Como o processo de compra envolve múltiplos tomadores de decisão e requer um compromisso a longo prazo, a construção de relacionamentos fortes e duradouros é fundamental para conquistar e manter clientes.
Veja a seguir as formas pelas quais o relacionamento influencia nas vendas de SaaS para enterprise:
Confiança
A confiança é essencial no processo de venda de SaaS para grandes empresas. Esses clientes exigem soluções confiáveis e seguras para garantir a continuidade de seus negócios.
A construção de um relacionamento forte e confiável é a chave para demonstrar que sua empresa é capaz de fornecer a solução necessária para atender às expectativas desses clientes.
“É muito difícil conseguir o primeiro contrato em uma grande empresa sem passar credibilidade. Você imagina: do lado da multinacional tem uma pessoa que vai assinar a contratação de uma empresa que não tem nada que dê segurança. Ela ‘tá’ colocando em risco o emprego dela. Então, ‘pra’ ela topar fazer isso, ela tem que enxergar que o benefício é muito grande ou ela não vai [contratar o serviço]”. (Rodrigo Schittini, CEO da Guiando)
Comunicação efetiva sobre as necessidades do cliente
Os clientes empresariais têm necessidades específicas que precisam ser atendidas.
A construção de um relacionamento próximo com o cliente permite que você entenda melhor suas necessidades e, assim, forneça soluções personalizadas e que se adequem a eles.
Isso também permite que você tenha uma comunicação mais efetiva com o cliente, o que é fundamental para o sucesso ao vender para grandes empresas.
Quanto mais você conhecer seu cliente, mais fácil será fornecer soluções personalizadas e, consequentemente, aumentar as chances de vendas.
Retenção de clientes
Manter clientes é tão importante quanto conquistá-los. A construção de relacionamentos fortes com os clientes vai ajudar a mantê-los por mais tempo.
Esse é um ponto importante para empresas de SaaS, já que a receita recorrente é uma das principais fontes de renda.
Quando os clientes se sentem valorizados e bem atendidos são mais propensos a continuar usando sua solução.
Indicação de novos clientes
O relacionamento com o cliente também pode fomentar novas oportunidades de vendas.
Lembra que já citamos a prova social? Quando um cliente está satisfeito com sua solução, ele também pode indicá-lo a outras empresas que possam se beneficiar dela.
Isso é particularmente importante em empresas de SaaS para enterprise, pois muitas vezes é desse relacionamento que o networking se amplia e surgem mais interessados em seu software.
Leia mais: Dicas para conseguir os 10 primeiros clientes de um SaaS
Como um SaaS para enterprise precisa ser desenvolvido
A relação entre a venda para empresas de grande porte e a construção de um produto SaaS influencia diretamente no sucesso de um SaaS.
Para empresas de grande porte, as soluções SaaS devem atender a requisitos específicos e demandas mais complexas. Portanto, é essencial que a construção do produto esteja alinhada com as necessidades da organização, garantindo a entrega de um produto adequado.
A seguir, estão algumas considerações sobre adequações na construção de um produto SaaS pensado para grandes empresas:
Customização e personalização
Muitas empresas Enterprise esperam que as soluções SaaS possam ser personalizadas para atender a necessidades específicas.
É fundamental que o software possa oferecer recursos de personalização e customização que atendam aos requisitos do cliente.
Escalabilidade
Grandes corporações têm demandas muito maiores do que as pequenas e médias empresas. Isso significa que um software deve ser capaz de lidar com grandes volumes de dados, alto tráfego, múltiplas equipes e departamentos e processos complexos.
Segurança e conformidade
Empresas de grande porte têm requisitos muito rigorosos em relação à segurança de dados e conformidade com as regulamentações governamentais.
E um software deve ser capaz de atender a esses requisitos e garantir que a empresa seja capaz de proteger adequadamente os dados do cliente.
A equipe de vendas deve estar ciente das medidas de segurança e conformidade que o produto oferece e trabalhar com a equipe de desenvolvimento para garantir que o produto atenda a esses requisitos.
4 dicas chave para vender a grandes empresas
Para finalizar, destacamos aqui mais alguns tópicos de atenção ao vender um SaaS para enterprise, de forma que o seu software seja um sucesso e atenda da melhor maneira aos clientes.
- Conheça os Tomadores de Decisão: em empresas de grande porte há uma hierarquia. É importante entender quem são os tomadores de decisão e como eles estão envolvidos nesse processo. Geralmente, são os líderes de negócios, gerentes de TI e outros influenciadores-chave. Conhecer esses indivíduos e suas prioridades pode ajudar a adaptar a mensagem de vendas e a abordagem para cada um deles.
- Demonstre Segurança e Confiabilidade: é fundamental garantir que a solução de SaaS seja segura e confiável, especialmente para empresas que lidam com dados sensíveis. Isso pode incluir a adoção de práticas de segurança cibernética avançadas, a conformidade com regulamentações e padrões de segurança e a adoção de práticas de backup e recuperação de desastres.
- Ofereça uma Implementação sem Problemas: certifique-se de que a implementação do software seja suave e sem problemas, trabalhando em estreita colaboração com a equipe de TI da empresa. Isso pode incluir a realização de testes de segurança, treinamento para usuários e a garantia de que a solução esteja integrada com outros sistemas existentes da empresa.
- Ouça o Projeto SaaS: acompanhar o Projeto SaaS vai manter você por dentro de tendências e dicas, além de ouvir a experiência que outros empreendedores e entusiastas do mercado SaaS compartilham nos episódios. O podcast traz profissionais experientes para discutir assuntos importantes na construção e crescimento de um produto SaaS e está disponível no Spotify, Apple e Google Podcasts, para você ouvir de onde estiver.