Neste episódio, Renan Caixeiro e Rodrigo Nunes, fundadores do Reportei.com, convidam João Cortinhas, fundador do Swonkie, ferramenta de gestão de mídias sociais. Os três discutem um tópico crucial para empresas que oferecem Software as a Service (SaaS): a precificação e diferenciação desses serviços.
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João Cortinhas
É empreendedor visionário e CEO do Swonkie, um SaaS (Software as a Service) de gestão de redes sociais, líder no mercado de Portugal. Com sua visão estratégica e paixão pela inovação, ele tem desempenhado um papel fundamental no crescimento e sucesso do Swonkie. O SaaS passou pelo reality Shark Tank Portugal em 2016 e passou por uma reformulação do modelo de negócios para o modo como é conhecido hoje.
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Em um mercado cada vez mais competitivo, é essencial compreender como estabelecer preços estratégicos e criar valor para os clientes, ao mesmo tempo em que se busca escalabilidade no negócio.
No mundo dos SaaS, competir apenas por preço pode ser uma armadilha que compromete a sustentabilidade e a rentabilidade a longo prazo. Por isso, vamos explorar como você pode precificar seu SaaS de forma eficaz e parar de competir exclusivamente pelo preço, focando em entregar um valor real e diferenciado para seus clientes.
Vamos mergulhar nesse tema fascinante e descobrir como a precificação e a diferenciação de SaaS podem impulsionar o valor entregue aos clientes e a escalabilidade do seu negócio.
O impacto do Shark Tank em um negócio de tecnologia
O Swonkie é um software de gestão de redes sociais, que gerencia publicações e planejamento de mídias, relatórios, além de incluir também a parte de gestão de comunidades e influenciadores.
Fundado em 2016, o SaaS esteve no programa SharkTank Portugal, onde foi apresentado o modelo de negócio e conceito do software pela primeira vez.
Inicialmente, a proposta do Swonkie era ser uma plataforma para trabalhar com influenciadores digitais, mas logo após a passagem pelo reality, com novos insights, Cortinhas decidiu pivotar o propósito do SaaS.
Foto: blog.swonkie.com
Após a participação no programa de televisão, diversas marcas, agências e meios de comunicação entraram em contato com a equipe em busca de mais informações sobre o produto e se ele poderia também funcionar como uma plataforma de gestão de redes sociais.
Essas perguntas representaram um ponto de virada para o produto, pois a equipe percebeu que ainda havia uma lacuna no mercado em relação às plataformas existentes de gestão de redes sociais, e o Swonkie tinha o potencial de preenchê-las.
Em 2017, ocorreu uma reformulação completa do produto, resultando no lançamento da plataforma Swonkie como é conhecida hoje, com o objetivo de se tornar a melhor solução
“O Shark Tank claramente mudou a minha vida empresarial, profissional, me deu uma bagagem enorme. Trouxe um sócio, investidor e amigo (…) Tivemos muita sorte, claro, fruto do trabalho, compromisso e ambição”. (João Cortinhas, CEO do Swonkie)
Precificação e diferenciação de SaaS: como parar de competir por preço?
A precificação é um aspecto crucial para o sucesso de um SaaS (Software as a Service). Muitas empresas acabam caindo na armadilha de competir unicamente por preço, o que pode prejudicar a sustentabilidade e a rentabilidade do negócio a longo prazo.
Para evitar esse problema, é essencial adotar uma abordagem estratégica na precificação. Aqui estão algumas dicas que podem ajudar você a precificar seu SaaS de forma eficaz e deixar de competir apenas pelo preço.
1. Entenda o valor percebido pelo cliente
Avalie o valor que seu SaaS oferece aos clientes. Considere os benefícios, as funcionalidades exclusivas, a economia de tempo ou recursos que ele proporciona.
Compreender o valor percebido é fundamental para definir um preço que corresponda ao benefício entregue.
2. Segmente seu mercado e personalize as ofertas
Divida seu público em segmentos com características e necessidades específicas. Crie planos e pacotes diferenciados, adaptados a cada um, para atender às demandas de forma personalizada. Assim você oferta preços justos e atrativos para cada tipo de cliente.
3. Utilize modelos de precificação flexíveis
Considere adotar modelos de precificação flexíveis, como assinaturas mensais, anuais, pacotes de uso ou preços baseados em recursos.
Esses modelos oferecem opções aos clientes e permitem que eles escolham a melhor para suas necessidades e orçamento.
4. Ofereça um plano gratuito ou de teste
Disponibilizar uma versão gratuita ou um período de teste pode ser uma estratégia eficaz para atrair clientes e permitir que eles experimentem seu SaaS antes de tomar uma decisão de compra. Dessa forma cria-se uma oportunidade de gerar valor e demonstrar o potencial do seu produto.
➡ Leia também: Como precificar SaaS – modelos de pricing
Como se diferenciar no mercado de SaaS e gerar mais valor?
Em um mercado cada vez mais competitivo, é essencial que seu SaaS se diferencie dos concorrentes e ofereça um valor único aos clientes. Mas quais são as estratégias para se destacar e gerar mais valor para seus clientes?
A primeira delas é conhecer profundamente o seu público. Entender as necessidades, desafios e expectativas do seu público-alvo é o primeiro passo para criar um diferencial competitivo.
Realize pesquisas, analise o mercado e obtenha feedback constante dos seus clientes para identificar oportunidades de melhorias e inovação.
Outro fator determinante é a experiência do usuário. Invista na interface do seu SaaS, torne-o intuitivo, fácil de usar e ofereça suporte eficiente.
Além disso, esteja aberto a receber feedback e utilize-o para aprimorar continuamente seu produto. Eles podem fornecer insights valiosos sobre pontos de melhoria, novos recursos desejados ou problemas a serem solucionados.
Ao criar uma experiência de usuário excepcional, você estará agregando valor ao seu SaaS e diferenciando-se da concorrência.
Os clientes valorizam a facilidade de uso, a eficiência e a conveniência, e se sentem mais inclinados a permanecer fiéis a um serviço que atenda a essas expectativas. Ademais, uma experiência positiva cria defensores da marca, que estão mais propensos a recomendar seu produto e atrair novos clientes.
Escale suas vendas com análise de uso do produto
Um ponto totalmente conectado à precificação e diferenciação de um SaaS é conseguir garantir a escalabilidade do seu negócio.
Sobre isso, é fundamental estabelecer estruturas de vendas eficientes e adaptáveis. Uma abordagem inteligente é basear essas estruturas na análise do uso do produto pelos seus clientes. Aqui estão algumas etapas importantes para criar uma estrutura de vendas escalável:
Analise os dados de uso do produto
Comece coletando e analisando os dados gerados pelo uso do seu SaaS. Utilize métricas como frequência de uso, recursos mais utilizados e engajamento dos usuários.
Essas informações fornecem insights valiosos sobre o comportamento dos seus clientes e como eles estão obtendo valor com o seu produto.
Identifique padrões e oportunidades
Em seguida, procure por padrões nesses dados que possam indicar necessidades específicas dos clientes ou oportunidades de upsell.
Identifique, por exemplo, quais recursos ou funcionalidades são mais valorizados e como você pode oferecer pacotes ou planos adicionais que atendam a essas demandas.
A partir disso, ajuste seus planos e pacotes de forma estratégica, se necessário. Considere a criação de diferentes níveis de assinatura ou a oferta de recursos adicionais como opções de upgrade.
Dessa forma, você pode atender às necessidades variadas dos clientes e capturar o valor adicional que eles estão dispostos a pagar. Do mesmo modo, você maximiza o valor entregue aos clientes e aumenta as receitas de forma escalável.
Capacite sua equipe de vendas
Por fim, uma estrutura de vendas escalável requer uma equipe de vendas bem treinada e capacitada.
Eventualmente, forneça treinamentos adequados para que a equipe entenda as nuances do seu produto, identifique as necessidades dos clientes e comunique os benefícios de forma convincente.
Além disso, estabeleça processos eficientes de qualificação e acompanhamento dos leads para otimizar a conversão e a retenção de clientes.
Ao criar uma estrutura de vendas escalável baseada na análise do uso do produto, você poderá impulsionar o crescimento do seu negócio de forma consistente.
Em resumo, a precificação e diferenciação de SaaS são aspectos cruciais para o sucesso do seu negócio. Ao deixar de competir exclusivamente por preço e focar em entregar valor real, você se destacará no mercado e conquistará a confiança dos clientes.
Além disso, ao criar estruturas de vendas escaláveis e baseadas na análise do uso do produto, você estará impulsionando o crescimento e a expansão do seu negócio.
Lembre-se de que a jornada de precificação e diferenciação é contínua. Monitore constantemente as tendências do mercado, esteja atento aos feedbacks dos clientes e ajuste suas estratégias conforme necessário.
Dessa forma, você poderá se manter competitivo, gerar valor significativo para seus clientes e alcançar o sucesso sustentável no mercado de SaaS.
Ouça o Projeto SaaS
O Projeto SaaS é um podcast voltado para empreendedores e entusiastas de Software as a Service (SaaS).
O cast foi criado para fomentar o mercado SaaS no Brasil e, para isso, traz profissionais experientes para discutir assuntos importantes na construção e crescimento de um produto SaaS.
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