Neste episódio, Renan Caixeiro e Rodrigo Nunes, fundadores do Reportei.com, conversam com Lucas Schiochet e Bruno Siedschlag, fundadores da Becon, sobre como pivotar e inovar em situações adversas e desafiadoras.
Os sócios da Becon contam como foi a experiência pivotando SaaS que desenvolveram durante o período da pandemia, em 2020, e de que formas superaram a crise pela qual passaram.
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Bruno Siedschlag e Lucas Schiochet
São graduados em Sistemas de Informação e juntos fundaram a Becon com o objetivo de ajudar as empresas a se conectarem ao WhatsApp por meio de sua plataforma de API. Desde então, a empresa cresceu rapidamente e se tornou uma das principais provedoras de serviços de API do WhatsApp no Brasil. Reconhecidos pelo mercado, receberam vários prêmios, como o Prêmio de Inovação ACATE (Associação Catarinense de Tecnologia) em 2019.
Qual o significado de pivotar uma startup?
Pivotar em SaaS é um termo usado para descrever a mudança estratégica de direção em um negócio de software como serviço (SaaS). Essa mudança pode ocorrer em qualquer fase do ciclo de vida de uma empresa, desde o estágio inicial de desenvolvimento até a fase de crescimento.
O processo de pivotar pode começar por vários motivos, como identificação de uma oportunidade de mercado mais atraente, mudanças nas preferências dos clientes ou problemas financeiros. Em vez de continuar com a estratégia atual, a empresa decide mudar sua direção e adotar uma nova abordagem para atender às necessidades do mercado.
Quando uma empresa SaaS decide pivotar, ela geralmente passa por um processo de avaliação cuidadoso para identificar o novo caminho que deve seguir. Isso pode incluir a análise de dados do cliente, feedback do usuário e insights de mercado para determinar a melhor estratégia a ser adotada.
Pivotar pode envolver a mudança de vários elementos do negócio, dentre eles o público-alvo, modelo de negócios, recursos de produto e até mesmo a marca.
Às vezes é uma mudança relativamente pequena, que se concentra em ajustar a estratégia existente para atender melhor às necessidades do mercado. Em outras ocasiões, o pivot pode ser uma mudança radical que envolve uma reconstrução completa do negócio.
Embora pivotar possa ser uma decisão difícil de tomar, pode ser uma estratégia bem-sucedida para empresas SaaS que desejam permanecer competitivas em um mercado em constante evolução.
Ao adaptar a estratégia da empresa para atender às necessidades do mercado, as empresas podem alcançar um crescimento mais rápido e aumentar sua base de clientes de forma mais eficaz.
Pivotando SaaS em situações de crise
Situações de crise podem ocorrer em qualquer negócio, incluindo em empresas SaaS. A maneira como uma empresa lida com uma crise pode ter um impacto significativo na sua capacidade de se recuperar e continuar a crescer.
Neste episódio do Projeto Saas, exploramos a experiência da Becon, uma empresa SaaS que conseguiu se adaptar à pandemia e ao lockdown após uma série de cancelamentos de serviço.
Como foi a decisão de pivotar?
Na decisão de pivotar, a empresa procurou outros empreendedores que passaram por uma crise financeira
“A gente não sabia o que fazer primeiro. Tinha que pegar nossa equipe com 15 pessoas e trabalhar de casa, sem experiência em operação remota. (…) Fora o produto, que dependia de um fluxo de pessoas indo até às lojas”. (Lucas Schiochet, co-fundador da Becon)
“Vamos procurar quem já fez isso. A gente usou muito a força da comunidade, [da rede de empreendedores], principalmente do [nosso] fundo de investimento. (…) A melhor dica que a gente recebeu foi: só não congela, faz alguma coisa. Se você ‘tá’ indo nesse caminho, você vai quebrar”. (Bruno Siedschlag, co-fundador da Becon)
O que era o produto e o que passou a ser?
A empresa desenvolveu, inicialmente, o Becon Wi-Fi, sistema de acesso ao Wi-Fi em estabelecimentos. A partir dos dados fornecidos para o acesso possibilita automatizar comunicações personalizadas e levar esses dados coletados para um CRM.
O SaaS se adaptou ao desenvolver novos produtos, como o MK Controler, que monitora o funcionamento do hardware remotamente, garantindo o funcionamento da rede.
Com o crescimento da Becon, eles começaram a sentir a dor de gerenciar a ferramenta dentro de casa e perceberam que havia essa dor também no mercado.
Foi então que decidiram pivotar para uma solução mais adequada às necessidades do mercado, desenvolvendo um sistema para gerenciamento de atendimento por chatbot no WhatsApp.
Essa ferramenta de API para o WhatsApp complementa o primeiro e o segundo produto, com o intuito de manter a comunicação com os leads gerados na conexão com o Wi-Fi.
Como foi a transição do produto?
A transição do produto não foi rápida, mas a empresa percebeu que existia uma oportunidade no mercado de provedores de internet, especialmente com o crescimento do home office durante a pandemia.
Embora a solução de wi-fi tivesse um custo de aquisição (CAC) muito alto e o lifetime value (LTV) não fosse tão alto assim, a empresa viu alguns indicadores de crescimento que a incentivaram a buscar outro produto.
“Nesse mesmo processo que a gente ‘tava’ vendendo para varejistas a solução wi-fi ‘tava’ também validando canais de vendas, o canal com provedor de internet, conversando com outros mercados, entendendo a realidade”. (Lucas Schiochet, co-fundador da Becon)
A importância da evolução do produto original
Pivotar um SaaS durante uma crise implica estar sempre pensando em novas oportunidades para o negócio. Rodrigo Nunes, CTO do Reportei.com, reforça que nenhum produto dura para sempre e é preciso estar sempre buscando novas formas de inovar e evoluir.
Lucas Schiochet acrescenta que “quando um produto começa a estagnar, é preciso ter outro pronto para substituí-lo”. É nesse momento que a empresa deve buscar novas oportunidades e se preparar para uma possível mudança no mercado.
“Pensar em alguma coisa que vai “matar” seu produto original é o que a Apple costuma fazer, a ponto de você falar que ela é uma empresa de smartphones, mas ainda é de computadores. (Rodrigo Nunes, CTO do Reportei.com)
Para a Becon, a mudança veio com a pandemia e o lockdown, que fizeram com que a empresa repensasse sua oferta de produtos. A partir daí, eles passaram a desenvolver novas soluções, como a ferramenta de API para o WhatsApp.
É importante ressaltar que a empresa já havia feito algumas entrevistas sobre novas funcionalidades antes da crise, o que facilitou a transição para novos produtos.
Dessa forma, a Becon conseguiu se adaptar à crise e continuar crescendo, pivotando seu modelo de negócio de acordo com as mudanças do mercado.
Pivotando um negócio a partir dos valores dos fundadores
A história da Becon mostra como o esforço dos sócios em fazer a coisa certa desde o início possibilitou que a empresa pivotasse para uma solução mais adequada às necessidades do mercado.
Quando a Becon começou a oferecer uma ferramenta de wi-fi que permite mandar mensagens de engajamento, os sócios entraram em contato com o Facebook para entender como poderiam melhorar a integração.
Foi por meio do networking em um programa de aceleração que conseguiram estabelecer uma parceria com o Facebook e manifestaram interesse em trabalhar com o WhatsApp. Como resultado, ganharam o direito de usar a API oficial no Brasil antes de todo mundo.
“Essa parte do WhatsApp eu falo que é aquela sorte de empreendedor que ‘tá’ trabalhando. Às vezes a vida sorri pra ti, cara, e vai dar a coisa certa ‘pra’ tua vida. A gente foi acelerado em uma grande mentoria e tinha um consultor acompanhando nossa conta. Nesse relacionamento a gente deixou muito clara nossa intenção com essa parceria, de trabalhar com o WhatsApp. Ela mandou o nosso nome para alguém lá do WhatsApp dos Estados Unidos e os caras aprovaram. A gente ganhou direito de uso da API oficial no Brasil antes de todo mundo”. (Bruno Siedschlag, co-fundador da Becon)
“A gente já empreendeu antes, já quebrou antes (…) e ter uma sociedade que realmente ‘tá’ junto contigo muda tudo. A gente encontrou uma solução. A gente não sabe o que vai acontecer amanhã, mas a gente tem que ter a certeza de estar dando nosso melhor e com pessoas boas do nosso lado, que a gente vai encontrar uma saída”. (Lucas Schiochet, co-fundador da Becon)
Em resumo, pivotar em SaaS é uma mudança estratégica de direção para atender melhor às necessidades do mercado e permanecer competitivo. Se uma empresa SaaS está enfrentando problemas ou vê uma oportunidade de mercado mais atraente, pivotar pode ser uma estratégia valiosa para impulsionar o crescimento e o sucesso a longo prazo.
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