Neste episódio, Renan Caixeiro e Rodrigo Nunes, fundadores do Reportei.com, conversam com Vinicius Gambeta, empreendedor, influenciador e fundador da Agência de Bolso e Aquela Caixa. A conversa é sobre como um planejamento de marketing para SaaS é essencial para o sucesso do negócio.
Neste blog, vamos falar sobre como construir um planejamento de marketing para SaaS e o que deve ser considerado nesse processo. Também vamos abordar como alinhar o time para a direção certa e aumentar o investimento de marketing a partir de um bom planejamento.
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Vinicius Gambeta
Empreendedor, com mais de 10 anos de experiência em marketing digital, é CEO e fundador da Agência de Bolso, Aquela Caixa e do Projeto Maple, curso de planejamento de marketing, além de chefe de estratégias do Reportei. É um dos principais nomes do marketing digital no Brasil, sendo palestrante em eventos do setor e referência na criação de conteúdo para web.
Como construir um planejamento de marketing para SaaS
O primeiro passo para construir um planejamento de marketing para SaaS é entender o seu público-alvo e definir sua proposta de valor. É importante saber quem são seus clientes ideais, quais são suas necessidades e como o seu produto pode ajudá-los.
Além disso, também é preciso conhecer e estudar o mercado e os concorrentes, o que está em alta, quais diferenciais sua empresa oferece e pelos quais pode se destacar e de que formas as outras empresas interagem com o seu público.
Com essas informações em mãos, é possível desenvolver uma proposta de valor clara e convincente que possa ser usada em todas as suas ações de marketing.
O próximo passo é definir seus objetivos de marketing. Esses objetivos devem estar alinhados com os objetivos gerais da empresa e serem específicos, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo definido — as famosas metas SMART.
Alguns exemplos de objetivos de marketing para SaaS podem incluir: aumentar o número de leads, melhorar a taxa de conversão, aumentar a receita ou aumentar a taxa de retenção de clientes.
Com seus objetivos definidos, é hora de planejar suas estratégias de marketing. Isso inclui identificar as táticas que serão usadas para alcançar seus objetivos, como marketing de conteúdo e SEO, anúncios pagos, email marketing, entre outros.
É importante ter um plano claro para cada uma dessas táticas, com metas específicas e um cronograma definido.
“Acho que tem muito founder de SaaS que pensa no marketing apenas como um departamento e tem alguns que já sacaram que não é isso. O produto e como a gente pensa o produto, faz parte do marketing, o marketing não é só promoção, divulgação, é um erro comum (…) Você desenha um produto baseado em feedback do cliente, pesquisa de mercado, marketing”. (Renan Caixeiro, CMO do Reportei.com)
O que considerar ao planejar o marketing de um SaaS?
Em um planejamento de marketing para SaaS, há vários fatores a serem considerados. E alguns pontos importantes levam em conta o ciclo de vendas do produto, estratégias de conteúdo e otimizações.
Por exemplo, o ciclo de vendas de um produto SaaS pode ser longo, então é importante ter uma estratégia de nutrição de leads que ajude a mantê-los engajados até que estejam prontos para comprar.
O marketing de conteúdo é uma das estratégias mais eficazes para SaaS, pois ajuda a estabelecer a empresa como uma autoridade em seu setor e atrair leads qualificados.
Além disso, o conteúdo é uma forma eficaz de educar seus clientes e mostrar como seu produto pode ajudá-los.
Também é uma estratégia que oferece diversas opções, como conteúdos em vídeo, posts para redes sociais, webinar e transmissões ao vivo, ebooks, dentre outros. Em uma boa estratégia, todos esses materiais podem ser adequados a novas linguagens e formatos e contribuir na nutrição dos leads.
Da mesma forma que os bons conteúdos, o SEO é fundamental para a visibilidade da sua empresa nos mecanismos de busca. É essencial que seu site esteja otimizado para os principais termos de pesquisa relacionados ao seu produto e setor, pois é dessa forma que um potencial cliente encontra seu SaaS ao fazer uma pesquisa.
Automação de marketing na nutrição de leads
Outra ferramenta valiosa para SaaS é a automação de marketing, pois pode ajudar a nutrir leads automaticamente e personalizar a experiência do usuário.
Por exemplo, se um lead baixou um e-book sobre dicas para melhorar a produtividade no trabalho, a empresa pode enviar uma sequência de e-mails que ofereça mais conteúdo sobre produtividade, como um webinar sobre técnicas de gestão de tempo, uma planilha de acompanhamento de tarefas, entre outros.
Esses e-mails podem ser personalizados e automatizados por meio de uma ferramenta de automação de marketing, como o RD Station ou Hubspot. Assim, a empresa pode qualificar seus leads de forma escalável e eficiente, mantendo um relacionamento próximo e relevante com cada um deles.
Além disso, com o uso de automação no marketing para SaaS, a empresa pode monitorar o comportamento dos leads em cada etapa do funil de vendas, identificando em que momento eles estão mais propensos a realizar uma compra e ajustando a estratégia de marketing de acordo.
Como alinhar o time para a direção certa?
Alinhar o time de marketing para a direção certa é fundamental para o sucesso de qualquer plano de marketing para SaaS.
Isso envolve comunicar claramente os objetivos, metas e estratégias de marketing para a equipe responsável e garantir que todos estejam trabalhando em conjunto para alcançar esses objetivos.
Para isso, é necessária uma comunicação clara para que toda a equipe entenda quais são os objetivos estabelecidos e como as estratégias planejadas ajudarão a alcançá-los. Além disso, é importante que todos estejam cientes do que está sendo feito em cada etapa do processo.
“O que geralmente acontece na maioria das empresas é: ‘galera, a gente precisa vender mais’. E aí todo mundo tira sua conclusão e interpreta aquilo da maneira que lhe for mais conveniente (…) Então, quando a gente apresenta contexto, eu ‘tô’ mostrando ‘pra’ todo mundo os recursos que a gente têm”. (Vinicius Gambeta, fundador da Agência de Bolso)
Do mesmo modo, a colaboração é fundamental para uma equipe de marketing bem-sucedida. Encoraje sua equipe a trabalhar em conjunto, compartilhando ideias e conhecimentos.
Outra forma de manter uma equipe bem alinhada é definir papéis e responsabilidades. Certifique-se de que cada membro da equipe de marketing entenda claramente quais são suas responsabilidades e como elas se encaixam nos objetivos da estratégia.
Isso ajudará a garantir que todos estejam trabalhando em conjunto e evitando duplicidade de esforços.
Monitorar os resultados de suas campanhas de marketing e analisá-los para entender o que está funcionando e o que não está é imprescindível. São essas informações que vão basear uma tomada de decisão para ajustar sua estratégia de marketing conforme necessário e melhorar o desempenho geral.
➡ Leia mais: Métricas para SaaS — o que são e quais acompanhar
4 lições de investimento em marketing em um bom planejamento
Aumentar o investimento de marketing pode ser uma das maiores prioridades para muitas empresas de SaaS, mas é importante fazê-lo de forma inteligente e estratégica. Aqui estão algumas dicas para aumentar o investimento de marketing a partir de um bom planejamento:
1. Identifique o que está funcionando
Analise suas campanhas de marketing existentes para identificar o que está funcionando bem e o que não está. Concentre seus investimentos em táticas que estão gerando resultados positivos.
2. Experimente novas táticas
Não tenha medo de experimentar novas táticas de marketing. Teste novos canais, abordagens e mensagens para descobrir o que funciona melhor para sua empresa.
3. Defina metas de investimento claras
Defina metas de investimento claras com base em seus objetivos de marketing. Isso ajudará a garantir que você está investindo a quantidade certa de recursos para alcançar seus objetivos.
4. Monitore o ROI no seu planejamento de marketing para SaaS
O retorno sobre investimento de suas campanhas de marketing é um dos principais termômetros para ajustar a verba e as estratégias de marketing conforme necessário. Por exemplo, se uma campanha de anúncios não está gerando o retorno desejado, é possível ajustar o público, o valor investido ou a mensagem do anúncio para melhorar o desempenho.
Em resumo, um bom planejamento de marketing para SaaS é fundamental para o sucesso de qualquer empresa. Certifique-se de entender seu público-alvo e definir sua proposta de valor, definir objetivos claros e planejar suas estratégias de marketing.
Alinhe sua equipe de marketing para a direção certa, monitore e analise resultados e aumente seu investimento de marketing de forma inteligente e estratégica. Seguindo essas dicas, você pode criar um plano de marketing eficaz para sua empresa.
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