Neste episódio do podcast Projeto SaaS, Renan Caixeiro e Rodrigo Nunes, fundadores do Reportei.com, conversam sobre quais métricas para SaaS devem ser monitoradas diariamente para garantir que seu SaaS esteja sob controle.
No texto a seguir você vai saber quais são as métricas para SaaS mais importantes, como acompanhar as variações delas e como entender seus dados e aplicá-los em decisões estratégicas.
Você pode ouvir o episódio completo sobre métricas para SaaS clicando aqui
O que são métricas para SaaS?
As métricas para um Software as a Service (SaaS) são uma análise de dados com o objetivo de ter informações sobre seu crescimento, auxiliar em decisões estratégicas e definir metas.
Falar sobre métricas para SaaS é falar de como medir o sucesso do seu negócio. E para monitorá-las é preciso selecionar com cuidado as principais, o que vai facilitar acompanhar progressos e oscilações.
As métricas de SaaS mais importantes estão ligadas às necessidades de vendas, marketing e sucesso do cliente. Para as empresas de SaaS, aproveitar o poder desses três pilares é o desafio central e a garantia de sucesso futuro.
Métricas para SaaS mais importantes de acompanhar
As métricas importantes para SaaS são aquelas que ajudarão a extrair insights sobre o crescimento da empresa e a agir de acordo com os dados encontrados.
Diferente das empresas com venda única ou imediata, os SaaS costumam se basear em assinaturas e estão mais preocupados com o ciclo de vida do cliente. No universo do software as a service, reter clientes é sinônimo de crescer financeiramente e, nesse sentido, não basta apenas atraí-los.
Ou seja, o desempenho vem do relacionamento e satisfação do consumidor a longo prazo, pois uma receita recorrente é essencial para o crescimento contínuo.
Pensando nisso, selecionamos a seguir algumas das métricas que, combinadas, fornecem uma boa visão do desempenho do seu SaaS.
Essas são métricas-chave para serem monitoradas no dia a dia e foram destacadas aqui a partir da experiência do Rodrigo Nunes e Renan Caixeiro com o Reportei.com, SaaS de relatório de redes sociais do qual são sócios há quase 10 anos.
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Receita Recorrente Mensal (MRR)
A Receita Recorrente Mensal, mais conhecida por sua sigla em inglês MRR, é a métrica que a maior parte das empresas que lidam com recorrência monitoram no dia a dia.
O MRR é quanto o seu SaaS fatura com as assinaturas recorrentes de usuários. Com ela é possível calcular a média de valor e o período de cobrança em um único número que deve ser acompanhado ao longo do tempo.
À primeira vista pode parecer uma métrica direta e objetiva, mas fornece informações e dados cruciais sobre a taxa de crescimento do seu SaaS e se ela está ou não evoluindo.
Como calcular o MRR?
Para calcular o MRR é simples: é necessário multiplicar o ticket médio pelo número total de clientes no mês. Se é oferecido mais de um plano de assinatura, multiplique o valor de cada plano pelo número de usuários, e depois some todos eles.
MRR = número de clientes x receita média recebida deles
MRR = (plano A x número de clientes) + (plano B x número de clientes)
Portanto, se o seu negócio possui 20 clientes que investem, em média, R$100 mensalmente, o MRR do seu SaaS é de R$2.000.
Retenção de clientes: métrica para SaaS indispensável
A retenção de clientes ou taxa de churn (churn rate, em inglês) mede a porcentagem de usuários que cancelam seu software as a service todos os meses. Sinônimo da perda de receita, quanto menor for essa taxa, melhor para o seu SaaS.
É a partir dessa métrica que se estabelece a sobrevivência do SaaS a longo prazo. Por isso, estar atento a esse número é imprescindível para que o negócio seja cada vez mais escalável.
Para calcular a taxa de churn também é fácil:
- Considere a quantidade de clientes perdidos em um período;
- Divida pelo número de clientes existentes no início do mesmo período;
- Multiplique o resultado por 100.
Aliada a retenção de cliente, é importante estar atento também a taxa de rotatividade de receita. Unindo essas duas é possível avaliar o impacto da saída de usuários que geram maior receita, especialmente se o SaaS oferece planos de assinatura variáveis.
CAC e LTV nas decisões estratégicas
O valor vitalício do cliente, lifetime value (LTV) em inglês, é o ciclo de vida do usuário com o SaaS, a receita que o cliente trará ao longo do tempo que permanecer com seu produto ou serviço.
Já o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) é o valor investido para atrair novos clientes, o total gasto para garantir o fechamento de uma compra. É a métrica para SaaS que auxilia, principalmente, em decisões estratégicas de marketing e de como captar clientes.
Como calcular o custo de aquisição de clientes
O cálculo do CAC deve ser feito unindo o valor total investido em marketing, vendas, e operação em um determinado período. O resultado será dividido pelo número de clientes adquiridos nesse mesmo tempo.
CAC = Custo total para aquisição de clientes / Total de novos clientes
Assim, um SaaS que tenha investido R$2.000 em um mês para atrair clientes e conseguiu 10 novos usuários neste período, tem o custo de aquisição de R$200.
A importância de se considerar todos os custos de aquisição nesse cálculo é entender que se o plano assinado por esses clientes custa apenas R$100, por exemplo, a empresa investiu mais do que ganhou.
Como calcular o LTV
Assim como as outras métricas, o lifetime value também tem cálculo simples, apesar de existirem diversas fórmulas. A mais utilizada considera o valor total pago pelo cliente multiplicado pelo período de consumo como usuário.
LTV = Valor Por Período x Período de Consumo Médio
Para manter essa métrica em alta é sempre bom pensar em como seu cliente usufrui e entende o valor do seu produto ou serviço. E, a partir disso, oferecer a ele um pouco mais, também cobrando a mais por isso. Um exemplo disso são descontos melhores para assinaturas com prazo maior.
Juntos, CAC e LTV dão um panorama do futuro: adquirir clientes é um custo inevitável, e avaliar essa despesa permite que você saiba quando seu SaaS será capaz de cobrir esse investimento e ser lucrativo. Ou seja, entender quando o valor vitalício do cliente será maior que o custo de aquisição.
Previsibilidade e crescimento em um SaaS
Avaliar o desempenho do SaaS é essencial porque, ao contrário de outros modelos de negócios, as empresas SaaS dependem de receitas recorrentes e clientes leais para sobreviver.
Para executar e ter sucesso no mundo SaaS, você precisa estar de olho em várias métricas e diversos softwares podem auxiliar nesse acompanhamento, gerando relatórios que ajudarão na tomada de decisão.
- ProfitWell: Auxilia, dentre outras coisas, no monitoramento da taxa de churn e métricas contábeis em geral.
- Stunning: Também auxilia na retenção de clientes e colabora, especialmente, nas falhas de pagamentos recorrentes.
- Baremetrics: Insights sobre a rotatividade de clientes e dados de receita recorrente.
- Hotjar: Para análise de engajamento, fornece informações de como o usuário interage com o seu produto ou serviço.
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O Projeto SaaS é um podcast voltado para empreendedores e entusiastas de Software as a Service (SaaS).
O cast foi criado para fomentar o mercado SaaS no Brasil e, para isso, traz profissionais experientes para discutir assuntos importantes na construção e crescimento de um produto SaaS.
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