No episódio 5 do Projeto SaaS, Renan Caixeiro e Rodrigo Nunes convidaram Arindo Duque, programador web, para conversar sobre como transicionar um produto ou serviço de venda única para a venda recorrente.
No bate papo, os anfitriões e o convidado falam do modelo de cobrança lifetime, com pagamento único, e as vantagens e desvantagens desse método em comparação ao formato de assinatura por periodicidade.
Conversam também sobre o WaaS, o Website as a Service, e como a modernização e necessidade da presença digital para várias empresas, principalmente no cenário da pandemia em 2022, abriu ainda mais espaço para esse mercado.
Arindo conta também sua experiência como programador e fala a respeito do WaaS desenvolvido por ele, o WP Último.
Arindo Duque
Arindo Duque
Programador desde os 15 anos de idade, trabalha profissionalmente com WordPress desde 2012. Desenvolve tudo a partir do WordPress, incluindo apps. Atualmente desenvolve o WPUltimo.com e organiza a Comunidade WordPress de Juiz de Fora – Minas Gerais.
O mercado WaaS (Website as a Service)
O Website as a Service (WaaS), também conhecido como WordPress as a Service, é um Software as a Service voltado para sites, principalmente, de nichos específicos.
Basicamente, o objetivo é que as pessoas possam criar suas páginas na web de forma mais independente, sem precisar de um desenvolvedor. Alguns exemplos de WaaS, são o Wix.com, WordPress e o Squarespace.
Com o WaaS é possível, por exemplo, escolher temas pré-formulados para o visual da página e adequar textos e imagens de acordo com a necessidade da sua marca, seja para páginas institucionais, blogs ou e-commerce.
A ideia principal é diminuir os custos da criação de um site e agilizar esse processo, garantindo a presença digital da empresa de forma mais prática.
Outro exemplo de WaaS é o WP Último, plugin para WordPress desenvolvido pelo convidado deste episódio, Arindo Duque. “O produto entrega, basicamente, tudo o que o cliente precisa para o modelo de negócio dele (…) e oferece funcionalidades específicas para o nicho que o cliente está”, destaca Arindo.
Como construir um SaaS do zero para nichos específicos?
O WaaS pode ser útil e aplicável para diversos nichos, desde sites mais simples até clientes que demandam redes com milhares de websites.
Arindo explica que isso é possível adequando as funcionalidades a cada nicho e mantendo um padrão, quando se trata de filiais ou franquias.
Dessa forma, a ferramenta pode ser entendida como um framework de negócios, já que oferece instrumentos e ações de acordo com a necessidade de uma empresa para criar ou solucionar problemas em seu website.
Para as empresas, o pagamento recorrente torna-se uma vantagem, uma vez que com o WaaS já dispõem desse ponto de partida mais avançado, como reforça Arindo, e conseguem focar em trabalhar os diferenciais oferecidos.
Duque destaca ainda que “uma das formas de fazer com que o cliente mude para um modelo de assinatura recorrente é entregar valor para ele da mesma forma”. Para cobrar do cliente uma mensalidade ou plano anual, o serviço oferecido precisa auxiliá-lo em soluções, melhorias e resultados com essa mesma frequência.
Em sua experiência desenvolvendo o WP Último, Arindo destacou também a importância de conseguir entregar ao cliente o que foi prometido. Quando iniciou a pré-venda, o programador ainda trabalhava no plugin, mas consciente de que, no prazo combinado, precisava entregar um produto dentro da expectativa de seus clientes.
Case WP Último
Logo que o WP Último foi disponibilizado para venda seguia o modelo de cobrança lifetime: o pagamento era feito uma vez, e o cliente dispunha do serviço de forma vitalícia, com atualizações e suporte.
Esse formato foi escolhido por Arindo devido ao fato de o plugin ser complexo e procurar solucionar diversas coisas. Ou seja, trazer um maior valor agregado. O programador visava diminuir uma possível barreira de compra até que estivesse estabelecido no mercado de WaaS.
“Funcionou muito bem para mim lá no início porque eu consegui levantar um capital com esse esquema [de cobrança lifetime], inclusive como estratégia de pré-venda”. (Arindo Duque)
Como a transição do modelo de cobrança do plugin ainda é recente, dados como a taxa de churning ainda estão sendo analisados. Atualmente, a receita do WP Último está bem equilibrada entre planos recorrentes e vitalícios.
SaaS e a venda de plugins WordPress
A comunidade WordPress é um ponto fora da curva: por ser um software open source que possui repositório com cerca de 60 mil plugins gratuitos, existe a dificuldade de pagar por produtos.
No caso do WP Último existia apenas um produto com a mesma proposta no mercado e já era um plugin pago. “Eu estava lançando uma opção para esse produto. Então, a base de clientes que comprou o WP Último já havia pagado por esse concorrente e não estavam satisfeitos”, conta Arindo.
Duque ressalta que ter trabalhado com uma pré-venda confirmou que existia uma demanda para o produto que ele estava desenvolvendo. Como vantagem e estímulo, os compradores da pré-venda tiveram garantia de uma licença vitalícia.
A estratégia o ajudou a entender também a viabilidade de entregar o produto dentro das três semanas em que a venda prévia esteve ativa.
Sobre isso, Rodrigo Nunes indicou no bate papo o livro “Shape Up: Stop Running in Circles and Ship Work that Matters”, escrito pelo Head de Produto do Basecamp, Ryan Singer, em que ele conta como gerenciam o desenvolvimento desse SaaS, em termos de gestão de tempo e orçamento.
“A partir do tamanho do seu ‘apetite’ por alguma coisa você consegue definir quanto tempo quer gastar. É como se estivesse investindo para ver se aquilo é viável para entregar dentro daquele tempo (…) É ‘martelar’ a funcionalidade até ela caber no tempo em que precisa ser desenvolvida” (Rodrigo Nunes)
Como dica de ouro, Arindo Duque destaca que a precificação é muito importante e precisa ser avaliada de acordo com o mercado para o qual o SaaS vai ser vendido de maneira que o negócio seja não só rentável, mas também sustentável.
Venda única ou venda recorrente: o que é melhor para SaaS?
O tipo de cobrança para um software as a service depende muito do mercado em que ele será vendido e da necessidade do cliente que irá comprá-lo. É uma questão de matemática e tempo de uso.
A venda única costuma ter benefícios ao cliente, como desconto no valor, se comparado a mensalidade. O plano lifetime do WP Último, por exemplo, equivale financeiramente a dois planos anuais e meio, conforme explicou Arindo.
Como destacou Rodrigo Nunes na conversa, esse costuma ser o tempo médio que os consumidores precisam de um software as a service, geralmente. “O lifetime value (LTV) de um SaaS raramente bate dois anos. Talvez os que tenham contratos longos e taxas para quebra de contrato consigam um LTV nesse período”.
Já nos pagamentos recorrentes o cliente paga pelo plano durante o período em que precisar. Esse formato traz maior previsibilidade financeira, uma vez que há uma receita constante para a empresa e o cliente investe o valor aos poucos em vez de pagar uma quantia maior de uma só vez.
A assinatura recorrente também costuma ser a porta de entrada para um cliente que ainda não sabe se quer ou precisa investir a longo prazo. Dessa forma, ele pode testar e fazer um upgrade posteriormente.
Na venda recorrente, o LTV costuma ser maior, já que a empresa tem a oportunidade de construir uma relação duradoura com os consumidores, o que tende a ser mais difícil em um plano vitalício.
Em um mercado pequeno a cobrança lifetime pode se tornar insustentável para o negócio, afinal, é uma venda de receita única, para um produto ou serviço que continuará disponível e necessitando melhorias e suporte a longo prazo.
O melhor dos dois mundos, para quem desenvolve e vende um SaaS e para o consumidor é ter as duas opções disponíveis quando possível. “Oferecer a licença lifetime, que é mais cara, acaba permitindo que a gente ofereça lá na outra ponta essa licença um pouco mais barata também”, reforçou Arindo Duque.
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O Projeto SaaS é um podcast voltado para empreendedores e entusiastas de Software as a Service (SaaS).
O cast foi criado para fomentar o mercado SaaS no Brasil e, para isso, traz profissionais experientes para discutir assuntos importantes na construção e crescimento de um produto SaaS.
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