No episódio 2 do Projeto SaaS, Renan Caixeiro e Rodrigo Nunes, sócios no Reportei, um SaaS de relatórios e monitoramento de métricas digitais, compartilham a experiência de conseguir os dez primeiros clientes do software.
Os anfitriões compartilham alguns insights de como usar o networking a seu favor, a importância de conhecer o mercado do seu SaaS e como aprimorar processos para conseguir escalar suas vendas.
Que o SaaS vai dominar o futuro próximo do mundo dos negócios a gente já prevê. Mas se você quer sair à frente ou mesmo tirar uma ideia do papel, continue lendo o texto a seguir — e ouvindo os nossos episódios, claro 😉
Como sair do zero e conseguir os primeiros clientes para o SaaS?
Os dez primeiros clientes de um SaaS são muito simbólicos. Não apenas por serem as primeiras pessoas a acreditarem no seu produto, mas, principalmente, pelo aprendizado que eles podem agregar.
O perfil desses clientes será muito parecido com os próximos que virão. É neste universo afunilado onde vão surgir os parâmetros que podem te ajudar a escalar o seu negócio.
“Seus dez primeiros clientes vão ser muito parecidos com os próximos cem” – Jason Lemkin, do SaaSTR
A seguir reunimos alguns tópicos que Rodrigo Nunes e Renan Caixeiro avaliaram como essenciais no processo inicial do Reportei, SaaS de relatórios digitais no qual eles são sócios.
1. Conheça seu mercado
Ao desenvolver um produto é importante que você já tenha conhecimento e uma pesquisa prévia do mercado no qual ele será inserido. Dessa forma, já conhecerá seus possíveis clientes e concorrentes e quais diferenciais oferecer para se destacar.
Tenha em mente uma lista com, pelo menos, 15 a 20 prováveis compradores. Esses prospects não necessariamente vão comprar seu produto, mas são pessoas ou empresas que irão se interessar pelo seu SaaS e vê-lo como uma solução.
Naturalmente, seu produto vai ter uma taxa de conversão. Desse número ‘X’ pessoas de um lado, ‘Y’ vão se tornar clientes, mas para isso funcionar é necessário ter um volume de pessoas.
“Se você está desenvolvendo alguma coisa e não conhece ninguém que poderia comprar o seu produto, você ‘tá’ tão distante desse mercado que não sabe se vai entregar um produto que tem aderência, que de fato é uma necessidade”. (Rodrigo Nunes)
2. Saiba a dor do cliente
Paralelo a conhecer o mercado, e também uma consequência disso, é entender a demanda do possível cliente. Seguir este passo torna seu processo mais assertivo como um todo, além de poupar tempo e recursos.
O Reportei surgiu de uma dor da primeira empresa do Renan, a E-Dialog. Como agência digital, havia a necessidade de automatizar o acompanhamento de métricas e geração de relatórios, especialmente para otimizar tempo.
E foi em uma conversa com o sócio que eles entenderam que essa dor poderia ser solucionada com um software, o Reportei. Esta “conversa zero” aconteceu quando Rodrigo pediu que Renan testasse outro produto no qual estava trabalhando.
3. Use seu networking
Quando não houver uma verba inicial para investir em publicidade, conte com o bom e velho boca a boca. O primeiro contato com um mercado que o seu produto vai ter serão os amigos próximos.
Rodrigo Nunes destaca que mesmo que o feedback deles não seja tão específico — afinal, podem não ser o usuário final — podem alavancar as indicações. Esse, portanto, é um primeiro passo para que o seu SaaS chegue a outras pessoas.
O Reportei, por exemplo, ficou conhecido inicialmente no mercado através da rede de contatos do Renan Caixeiro, que já estava inserido na comunicação digital e conhecia muitas pessoas no ramo.
“Eu falava ‘estou com esse produto aqui, o que você acha?’ E pedia para as pessoas testarem (…) E isso muito manual, com quem eu lembrava de cabeça da minha lista de contatos próximos e postando em grupos do Facebook, espalhando”, relembra.
Se você ainda não conhece a história completa do Reportei e se interessou, pode ouvir no episódio “O que aprendemos com 5 anos de SaaS”.
4. Conquiste os Early Adopters
Os early adopters são, basicamente, pessoas dispostas a aceitar novidades, os inovadores. Elas estão mais abertas a testar e adquirir novas tecnologias e soluções.
Por isso, é muito provável que sejam os primeiros a comprar um SaaS, em vez de esperar que outras pessoas testem primeiro.
Para um produto que está começando, é necessário um volume de pessoas falando sobre ele. Então, ninguém melhor do que aquelas que já têm iniciativa.
Uma das primeiras clientes do Reportei surgiu a partir das dicas dadas até aqui: ela conhecia alguém, que conhecia o Renan Caixeiro, e já tinha ouvido falar sobre o SaaS em um grupo do Facebook. Como boa early adopter, foi uma das primeiras a assinar e utilizar o software.
5. Interaja com o mercado
Para conhecer e apresentar seu SaaS para os early adopters escrever em blogs e fóruns específicos pode ser um ótimo meio de se tornar conhecido e se fortalecer como autoridade.
Além de ser uma estratégia que costuma ter baixo investimento, amplia a rede de contatos e serve como termômetro do interesse do público alvo.
Até aqui, você já conhecerá seu mercado e terá entendido quem são seus possíveis clientes, o que eles precisam e onde eles podem ser encontrados. Agora, falar sobre o seu produto, o que ele faz e quais são os diferenciais dele, é essencial.
O LinkedIn pode ser uma ótima rede para criar uma audiência para o seu SaaS, assim como fóruns, como o Reddit. Até mesmo um blog, que pode ser alimentado com conteúdos relacionados ao SaaS enquanto o produto está sendo desenvolvido, por exemplo.
Você pode — e deve — testar canais de acordo com o perfil do seu público e o mercado, para entender o que funciona melhor como estratégia.
Posteriormente, uma estratégia digital mais completa, como redes sociais, inbound marketing e outras que ampliem a presença digital do produto, também devem ser consideradas a partir do crescimento das vendas e disponibilidade de investimento.
6. Todo feedback é válido
Converse com as pessoas que testarem seu SaaS para entender o que acharam das funcionalidades e quais são os pontos de melhoria.
Quando alguém paga pelo seu produto, ele está validado, mas se atente também aos clientes que não pagaram porque algo faltava ou estava errado, e mostre as melhorias que foram feitas a partir de um feedback.
Enquanto não houver uma equipe que possa entrar em contato com as pessoas, talvez seja necessário executar esses processos de forma manual. Por outro lado, esse feedback é ainda mais importante por trazer um relacionamento mais próximo com os primeiros a usar seu produto.
“A gente acaba precisando ter a ‘humildade’, digamos assim, de ouvir de verdade. Não é para ouvir só o que quer ouvir. E, às vezes, falar ‘nossa, mas como o usuário pode querer isso?’, mas às vezes ele quer aquilo e você precisa considerar, senão não vende o produto”. (Renan Caixeiro)
De toda forma, vale ressaltar que não é porque são os primeiros testes ou porque o trabalho será feito sem uma equipe comercial que pode ser informal. O processo deve ser padronizado e tudo deve ser documentado.
Leia também: Precificação — modelos de pricing para SaaS
7. Evolua os canais de venda
Da mesma forma que o produto deve ser construído e validado, assim também são os canais de venda. Para escalar o negócio, precisa se estabelecer uma estrutura financeira e pensar em como atender ao seu público.
Para isso, busque meios de ampliar a rede para gerar novos contatos. Isso pode acontecer através de venda ativa, com uma equipe focada em prospecção, mídia paga, com anúncios em redes sociais e Google, dentre outras formas.
Mas atenção: diversificar os canais de venda não tem a ver com quantidade. Explore o que funciona e deixe os canais amadurecerem. E esteja preparado para que um canal venda mais do que outro ou exija maior investimento financeiro.
Enquanto empreendedor, e como alguém que constrói produtos, é necessário ter sempre em mente que todos os processos devem ser monitorados e ajustados conforme a necessidade.
Para mais assuntos sobre SaaS, acompanhe o nosso podcast. E comente aqui abaixo: o que tem funcionado para o seu SaaS? Compartilhe sua experiência sobre os primeiros clientes do seu produto.
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O Projeto SaaS é um podcast voltado para empreendedores e entusiastas de Software as a Service (SaaS).
O cast foi criado para fomentar o mercado SaaS no Brasil e, para isso, traz profissionais experientes para discutir assuntos importantes na construção e crescimento de um produto SaaS.
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