Resumo do episódio. Este post reúne as melhores ideias do episódio #29 do Projeto SaaS, com Sérgio Fernandes, fundador da Copybase, sobre inteligência artificial em produtos SaaS. A conversa completa tem 50 minutos e está no player abaixo.
Renan Caixeiro e Rodrigo Nunes, fundadores do Reportei, recebem Sérgio Fernandes, fundador da Copybase, plataforma que vende produtividade para times de marketing. Sérgio passou quase seis anos no mercado de agências, com clientes como Americanas e Melissa. Numa consultoria, conheceu Felipe, hoje seu sócio, que cursava mestrado em ciência da computação e queria voltar a trabalhar com tecnologia. Os dois começaram a Copybase um ano antes de o ChatGPT existir. No episódio, eles discutem como usar IA num SaaS depois do hype e o caso da Jasper, concorrente que captou US$ 125 milhões.
Gerar texto com IA virou commodity, e o diferencial está no benefício final
Sérgio validou a ideia com uma demonstração. A API da OpenAI ainda exigia aprovação, e ele abria o playground, a tela de testes, numa chamada com conhecidos e pedia que a pessoa descrevesse o negócio para o GPT-3 escrever a partir disso. Muita gente reagia como se alguém digitasse do outro lado. Com esse efeito uau e um CTO disposto a desenvolver o MVP, a primeira versão enxuta do produto, os sócios seguiram em frente.
Com três a seis meses de empresa, os sócios já sabiam que gerar texto não seria diferencial, porque alguém montaria um produto básico em cima da mesma API. Sérgio aposta que 80% a 90% das ferramentas nascidas no hype vão morrer em um ou dois anos por oferecer só isso. A Copybase vende produtividade. Sérgio ouve de equipes de marketing que o último uso do ChatGPT foi há duas semanas, porque escrever na mão saía mais rápido. Na plataforma, o cliente treina a IA com anúncios e e-mails que deram resultado, e o time produz sem contextualizar o chat a cada pedido.
No fim das contas, o funcionário não vai botar essa dedicação toda para gerar um prompt. Ele vai preferir abrir um Google Docs e escrever do zero.
Sérgio Fernandes
O ChatGPT mudou o hábito do cliente, e a Copybase refez o roadmap
Antes do ChatGPT, a Copybase tinha mais de 50 modelos de texto, cada um com prompt ajustado a formatos exatos. Clientes perguntavam de qual banco de dados vinham os textos, e Sérgio precisava provar no marketing que o conteúdo era novo. Com a chegada do ChatGPT e do GPT-4, ele achou que tinha jogado esse trabalho no lixo.
O cliente parou de duvidar da autenticidade, porque já sabia o que era IA, e passou a querer conversar com a ferramenta. O time criou um campo abaixo de cada resultado, como um anúncio de Performance Max do Google Ads, para pedir ajustes do tipo “reforce a palavra X”, e depois um chat próprio. A Copybase repriorizou o roadmap com base nas novas objeções, e Sérgio teve de educar um cliente que gostava de conversar com a IA mas não sabia tirar o melhor dela.
Venda o que o cliente quer e entrega o que ele precisa.
Sérgio Fernandes
Para colocar IA no seu SaaS, comece pelo aha moment do produto
Para um SaaS que não nasceu de IA, Sérgio sugere o caminho inverso. Em vez de decidir que precisa de IA e procurar onde encaixá-la, você parte do aha moment, o momento em que o cliente percebe o valor do produto, e busca um jeito de levá-lo até lá mais rápido. No exemplo dele, um CRM, o vendedor já preenche os dados do cliente no card, e a IA poderia transformar essas informações num argumento para quebrar objeções, tarefa que hoje ele faz na mão.
Sérgio trata como sinal amarelo o produto que não tem IA no centro do negócio. Ele recomenda perguntar aos clientes se usam IA fora do seu produto para completar o que você entrega, o que indicaria uma lacuna. Se não usam e você ainda não achou o PMF, o product-market fit, encaixe entre produto e mercado, ele não colocaria esforço nisso só porque o mercado fala do assunto. Um dos anfitriões completa que muita gente usa IA como bala de prata onde um código comum resolveria.
Não toma a decisão sem o teu cliente.
Sérgio Fernandes
Cobre a IA pela média de uso e evite liberar sem limite
O custo das APIs vem em dólar, mas cai a cada versão. Sérgio conta que o GPT-3 da época em que a Copybase começou custava, em média, 15 vezes mais que o GPT-3.5 Turbo, modelo do ChatGPT. Ele espera novas quedas, porque Anthropic, Google, Meta e OpenAI disputam os produtos que vão usar seus modelos.
Para definir os modelos de precificação do SaaS, ele parte de um padrão: o cliente acha que precisa de mais do que usa. Você oferece IA em 20 projetos, ele reclama, você libera 50 e, no fim do mês, ele usou 10. Dá para precificar pela média de uso, sem apertar demais o limite. Liberar IA sem custo e sem limite é arriscado, porque o gasto se descola da margem. Às vezes compensa, se a margem de contribuição, o que sobra de cada venda depois dos custos variáveis, for alta e a função aumentar os usuários ativos. Com várias APIs, o desafio vira conhecer o custo médio por usuário.
A Copybase achou seu nicho nos dados da própria base
Com menos de um ano, a Copybase passou de mil assinantes pagantes. O time notou diferenças de engajamento, churn (a taxa de clientes que cancelam), ticket médio e LTV (a receita que um cliente gera enquanto fica) entre segmentos como dropshipping, infoprodutos, startups e agências, e cruzou essas métricas de SaaS com a receita no Amplitude e no Mixpanel. Os clientes mais engajados trabalhavam em agência ou tinham uma. Depois de mais de 40 horas de chamadas com eles, Sérgio concluiu que seria mais fácil aumentar a percepção de valor para agências do que vender para qualquer perfil, e a empresa passou a apostar no B2B e em agências como canal de vendas.
No NPS, nota de 0 a 10 para quanto alguém recomendaria o produto, alguns clientes davam 6 à Copybase porque gostavam da ferramenta e não queriam que outras pessoas a descobrissem. Por isso Sérgio mede também o must have score, que avalia o peso do produto no dia a dia do cliente.
Dinheiro de investidor tirou da Jasper a opção de crescer devagar
Um dos anfitriões lembra a Jasper, que captou US$ 125 milhões em 2022 e, em 2023, apareceu no noticiário com demissões. Sérgio conta que ela chegou a um valuation, o valor atribuído à empresa, de US$ 1,5 bilhão em 18 meses e que gestor nenhum sabe o que fazer com tanto dinheiro no curto prazo. Na visão dele, quem capta tanto costuma inflar o time.
Para ele, o layoff, a demissão de parte da equipe, funciona como corte de custo. Com margem de 50%, uma venda de 100 deixa 50 de lucro, enquanto um custo de 100 cortado vale 100 inteiros. Sérgio reconhece o impacto do ChatGPT, mas não o vê como causa das demissões. Ele também acha o produto da Jasper confuso, com um bootcamp de cerca de 30 horas. O desafio dela, segundo Sérgio, é que quem põe US$ 100 milhões no bolso precisa vender para o mundo inteiro e não pode parar para dominar um nicho. Sem investidores institucionais, ele escolhe o ICP, o perfil de cliente ideal, etapa por etapa.
O que levar desta conversa
Sérgio fecha com um conselho para quem vai implementar IA: não olhe só para a OpenAI, porque já existem dezenas de soluções de grandes empresas de tecnologia. Depois, identifique o problema do cliente que a IA resolveria e veja se ele tem ligação com o seu PMF. Sem essa ligação, você pode deixar o assunto de lado por um tempo. Se houver, converse com o cliente antes de decidir.
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Este texto resume o episódio #29 do Projeto SaaS. O contexto completo de cada ideia está no áudio.