No mais recente episódio do Projeto SaaS, os hosts Rodrigo Nunes e Renan Caixeiro – fundadores do Reportei – recebem Thiago Rocha, especialista em growth e PLG na RD Station, para uma conversa profunda sobre como a estratégia de Product-Led Growth (PLG) tem transformado o mercado de SaaS. Se você é empreendedor, profissional de marketing ou simplesmente apaixonado por tecnologia e inovação, este episódio está repleto de insights que podem acelerar o crescimento do seu produto.
Ouça o episódio completo no Spotify agora mesmo!
Quem é Thiago Rocha?
Com mais de 7 anos de experiência na RD Station, Thiago Rocha construiu sua trajetória dentro da empresa começando como estagiário no time de operações e passando por áreas como performance, engenharia e aquisição. Formado em engenharia, ele combinou sua base analítica com o conhecimento de negócios para, eventualmente, assumir a responsabilidade pelo crescimento e pela estratégia PLG da empresa.
Durante sua jornada, Thiago ajudou a transformar a forma como a RD Station atrai, ativa e retém clientes – utilizando o produto em si como principal ferramenta de conversão. Seu conhecimento e experiência fazem dele uma referência para startups e empresas de SaaS que buscam inovar em suas estratégias de growth.
O que é PLG (Product-Led Growth)?
Durante o episódio, Thiago explica que PLG é uma estratégia de crescimento em que o produto é o protagonista em todas as etapas da jornada do cliente. Em vez de depender exclusivamente de um time de vendas para fechar negócios, a abordagem PLG utiliza uma experiência de usuário excepcional e uma oferta de valor clara para:
- Atrair novos usuários por meio de canais escaláveis e orgânicos;
- Ativar os clientes com uma interface intuitiva e funcionalidades que geram valor rapidamente;
- Reter os clientes ao oferecer uma experiência que evolui conforme suas necessidades;
- Expandir a base de clientes com estratégias de upselling e cross-selling, incentivadas pelo uso constante do produto.
Essa mudança de mindset, que passa do modelo tradicional de vendas (sales-led) para um modelo centrado no produto, é especialmente relevante no cenário atual de consumerização da tecnologia.
A Jornada da RD Station: Do Sales-Led ao Product-Led Growth
Educação e Transformação do Mercado
Thiago relembra que, nos primeiros anos, o mercado brasileiro ainda estava se familiarizando com o conceito de marketing digital e com a necessidade de educar os clientes sobre como tirar proveito da tecnologia. Foi justamente essa lacuna que impulsionou a RD Station a investir fortemente em conteúdo educativo – com iniciativas como o portal Resultados Digitais, RD Summit e RD University.
Estruturação de um Squad de Inovação
Com o amadurecimento do mercado, a RD Station percebeu que muitos usuários se interessavam pelo produto, mas não estavam prontos para as ofertas mais avançadas. Para resolver essa questão, a empresa formou um squad exclusivo para desenvolver e testar uma versão do produto voltada para o modelo PLG. Esse time pequeno e focado foi responsável por:
- Identificar perfis de clientes que não se encaixavam nos planos tradicionais;
- Realizar testes A/B e entrevistas para entender as reais dores dos usuários;
- Desenvolver um produto de entrada com preço acessível e funcionalidades que permitissem a evolução para planos mais robustos.
Resultados e Impacto no Crescimento
Após um período de experimentação e ajustes, a estratégia PLG resultou em números expressivos para a RD Station, como a conquista de dezenas de milhares de novos clientes e a geração de mais de 30% da nova receita recorrente nos planos premium. Esses resultados comprovam a eficácia de se apostar em um produto que se vende por si só, aliando a experiência do usuário à escalabilidade dos canais orgânicos.
Desafios e Lições na Implementação do PLG
Implementar uma estratégia de PLG não é tarefa simples. Durante o bate-papo, Thiago destacou alguns dos principais desafios e aprendizados que podem servir de guia para outras empresas SaaS:
- Educar o Mercado: Em mercados ainda em fase de maturação, é fundamental investir em conteúdo educativo para que os clientes entendam o valor do produto.
- Experimentação e Iteração: Testes constantes, como o uso de experimentos A/B, são essenciais para validar hipóteses e ajustar a oferta de valor.
- Separação de Operações e Inovação: É importante distinguir entre as operações que geram receita imediata e as iniciativas de inovação (como o squad PLG), evitando conflitos na priorização de recursos.
- Integração entre Marketing, Produto e Vendas: Um alinhamento estreito entre essas áreas permite transformar feedbacks dos usuários em melhorias reais no produto, além de ajustar a estratégia de precificação e escada de valor.
- Oferta de Valor Clara: Ter planos bem definidos – desde uma versão gratuita ou de baixo custo até opções premium – garante que o usuário perceba, desde o início, o potencial de evolução do produto.
Dicas Práticas para Startups SaaS
Se você está pensando em adotar o modelo PLG em sua empresa, aqui estão algumas recomendações baseadas na experiência da RD Station:
- Comece Pequeno e Teste: Forme um time dedicado para desenvolver e testar a estratégia PLG sem competir diretamente com a operação principal.
- Simplifique a Jornada do Usuário: Garanta que a experiência do produto seja intuitiva e que os novos usuários consigam extrair valor rapidamente, sem a necessidade de suporte intensivo.
- Defina uma Escada de Valor: Estruture seus planos de forma que o usuário tenha sempre um próximo passo claro a seguir, incentivando a evolução do uso do produto.
- Integre Dados e Feedbacks: Utilize as informações geradas pelo uso do produto para ajustar continuamente a estratégia e melhorar a oferta.
- Invista em Educação: Produza conteúdo que ajude o cliente a entender como o seu produto pode solucionar seus problemas, desde o primeiro contato até o upgrade para planos mais avançados.
Conclusão
A conversa com Thiago Rocha no Podcast Projeto SaaS é uma verdadeira aula sobre como transformar desafios em oportunidades através do Product-Led Growth. Se você quer entender mais sobre como a RD Station conseguiu revolucionar sua estratégia de growth e aplicar esses aprendizados no seu negócio, não deixe de conferir o episódio completo!
Disponível no Spotify, Apple e Google Podcasts para você ouvir de onde estiver.
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